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外贸销售技巧:如何挖掘产品的优势

环球外贸服务网 发布时间:2024-01-08 浏览次数:773


现在供应商的数量越来越多,流量被分割得愈发严重,产品同质化,产品的优势难以体现,很容易就被比下去;买家货比之后,投入其他家供应商的怀抱。

现在市场上,产品同质化的现象很普遍,就算一款新兴的产品鹤立鸡群,只要这个产品问世,在不久之后,就会有越来越多的竞争对手。再强的差异化,也会有被同化的一天。

所以,对于业务来说,找出产品的差异化,将差异化告诉客户,就是业务的重要竞争手段。


一、学会挖掘

产品的优势需要挖掘,需要展示,千万不要抱着客户会发现你产品的优势这种想法,你不展示的东西,客户可没有闲功夫去发觉你的产品。最好就是,把产品的优势的都摆到台面上去讲,尽管让客户去做对比。

倘若别人的产品确实比你的有优势,那也输的心服口服,对不?

比如你的产品是圣诞节的礼品,现在国际站上一搜圣诞礼品出来一大堆,各种各样的都有,但是没有一款产品是能够满足客户的所有需求的。

产品的优势需要挖掘,你的产品是什么材质做的,这种材质是不是比其他家的材质要好,如果不好,那是不是成本是比较低的;

或者是,同样的产品,但是你却能展示出产品的不同用途,刚好一种用途是客户需要的,产品的可能性都可以通过业务员自己去发掘;


二、换位思考

看懂客户的需求,客户对于供应商之间的差异化,不一定是你认为的差异化,所以换位思考很重要。

第一点说到,没有一种产品能满足到客户的所有需求,就像我们平时买东西的时候,也会在A和B之间纠结;对于客户来说,他会做出对比,但是不一定是考虑价格低的一方。一再降价只会让自己越来越难以经营。

看懂客户的需求,从需求点出发,比如,客户是看中产品质量的,那么你就要告诉他你的产品是有证书的,也有工厂保证,运输过程中也会减少损耗,有质量保证。

如果客户是看重出货期的,那么你就要告诉他你有库存,或者出货很快,能按时交货。


三、扩大范围

不再局限于产品,其实做业务,就是销售你自己这个人,你的服务,你的经验,都是成为你销售的竞争力,你可以给自己罗列一个表格

 

把相应的填上,再换位思考到客户会提出什么问题,那你能解决的方法又是什么,我相信,这样罗列下来之后,你对你自己,对产品,对公司会更加地有把握;当自己假设出客户的问题,然后自己尝试回答之后,也更加有底气地跟客户迂回。


其实与客户销售的过程就是一个业务员体现的价值,你的应对能力也是客户对你考验的一部分,所以,同质化是个普遍的现象,你要学会的,是如何寻找到最适合的差异化。



来源:雨果网